Кто формирует спрос: гость или ресторан?

Каждый из вас сталкивался с выражением «People хавает». Вы не задумывались о его происхождении? Кому выгодно так говорить и почему?

Давайте порассуждаем.

Многие ошибки в работе ресторана допускаются еще до его открытия. Помимо желания и возможностей для запуска работы необходимо провести тщательный анализ территории, где будет открываться ресторан, познакомиться с живущими рядом людьми, изучить их вкусовые предпочтения, продуктовую корзину и траты на походы в ресторан за неделю/месяц.

Еще до открытия необходимо:

  • Создать базу данных гостей, которых впоследствии вы видите бренд-амбассадорами вашей кухни. 
  • Запланировать количество дегустационных ужинов для прессы, блогеров, селебретис. 
  • Нанять маркетолога, пиарщика, фотографа и smm-специалиста.
  • Составить график ужинов, постов, видеорецептов, одним словом, маркетинговый и контент-план на месяц вперед. 

Так на момент официального открытия ресторана, вы не будете приглашать друзей на бесплатный ужин, а соберете публику, которая ждала открытия и сделала предбронь.

Итак, что нужно сделать ресторану для формирования спроса на те блюда, которые вы хотите вводить в меню?

  1. Определить лицо бренда. Кто будет общаться с аудиторией в социальных сетях: шеф, собственник или управляющий? Это важно. Гости хотят знать своих героев в лицо, особенно, когда возникают жалобы.
  2. Определить канал коммуникации с гостями:  для размещения информационных постов, которые не предполагают комментарии и обратную связь, рекомендуем создать Telegram канал; для коммуникации с гостями, обратной связи, ответов на вопросы хорошо работает Instagram страница.
  3. Facebook нужно оставить для длинных текстов и мероприятий, которые вы создаете. Сайт, как визитная карточка ресторана, должен быть, особенно для иностранных гостей, которые будут искать ваш ресторан по названию в поисковых системах.

Вы помните, что это еще не открытие, а подготовка.

Проделав такую подготовительную работу, вы получаете подготовленных гостей, которые пришли на авторское меню вашего ресторана. Такие гости не расстроятся, если не увидят наполеон, салат Цезарь, тост с авокадо, сашими, пиццу, пасту, оливье – потому что эти блюда вы им не обещали. 

Если такая работа не проделана до открытия и не ведется после, ваши гости будут диктовать вам свои «хотелки» и с каждым их визитом вы будете прогибаться, что неминуемо приведет к меню «все как у всех».

Данная схема и опыт показывают, что вкусами гостей можно управлять и воспитывать. Если применять закон Парето, который гласит, что 20 % усилий дают 80 % результата, то для ресторана это правило можно переформулировать так: 20% лояльный гостей формируют 80% продаж.

По сути, эти 20% и есть ваша финансовая подушка безопасности, которая будет с вами «и в горе, и в радости». Но расслабляться не стоит, вы должны наращивать базу клиентов, которые станут постоянными гостями ресторана, а в последствии лояльными покупателями вашего продукта.

И помните, что меню должно быть понятным. Человек стесняется лишний раз спросить, чтобы не скомпрометировать себя перед спутницей или спутником. Поэтому, прежде всего, он будет искать знакомые блюда или знакомые слова. Не пишите длинные тексты под иностранными названиями блюд, просто перечисляйте ингредиенты.

Если хотите «настаивать» на своем меню, вы должны правильно проводить планерки. Недостаточно мотивировать персонал только продажами. Важно научить официантов говорить не шаблонными фразами и иметь вилку продаж, которая подведет гостя к нужному выбору. Например, предлагая вино к тартару, вы можете предложить не традиционно красное, а порекомендовать белое (посоветовавшись с сомелье). Таким образом гость услышит аргументы и примет нестандартный вариант, и именно об этом эксперименте будет рассказывать друзьям.

Такая же ситуация и с десертами. Какой процент продаж от прибыли составляют десерты в вашем ресторане? Меньше 12%  или больше 12%?  

Не задумывались почему так мало? Посмотрите внимательно прямо сейчас на ваше основное меню и десертную карту. Вы бы ели наполеон, медовик, шоколадный фондан или тирамису после стейка, рыбы, ризотто, теплого куриного салата? Нет. И гости тоже не будут. Подумайте об этом.

Автор статьи: Юлия Рабин