Ольга Йолтуховська – співвласниця консалтингової агенції Big Mama Business Solutions*, партнерка у бізнес-спільноті Board Lviv, менторка в соціальному проєкті для розвитку жіночого підприємництва Womentor, менторка у бізнес спільноті Women in Business та членкиня Української ресторанної асоціації.

У франчайзингу Ольга з 2004 року. Починала вона свій шлях в першій франчайзинговій компанії України FFS («Піца Челентано», «Картопляна Хата», «Острів суші Япі») простим директором, потім стала директором з франчайзингу мережі. Купила франшизу «Фан-бар Банка» та працювала консультантом із запуску франшиз – допомагала розрахувати фінмодель, описати структуру, розробити договір та стандарти. Таким чином Ользі повезло подивитись на систему франчайзинга на 360 градусів – в ролі франчайзера, франчайзі та консультанта. Тому підводні течії, недоліки та франшизи-фальшивки вона вираховує одразу. Проєкт Taste of Ukraine в рамках підготовки до практичного майстер-класу з приготування сучасного українського фаст-фуду запитав Ольгу про перспективи ринку Польщі для українського ресторанного бізнесу, успішні приклади франчайзингу та про те, чи потрібні іноземцям борщ, галушки, вареники  та сало. 

У 2022 році український ресторанний бізнес зіштовхнувся з новими викликами. Які цікаві франшизи українців відкрилися за кордоном і який формат, на ваш погляд, потрібен за кордоном в тих країнах, які ви досліджуєте?

На моє глибоке переконання, війна та світова криза торкнулись не тільки України, але і світу, особливо це стосується Європи. Так само в Європі спостерігається інфляція, зниження рівня життя та платоспроможність населення, підняття обов’язкових платежів та комунальних. BigMama з березня вивчає світові та європейські ринки, і ми вже маємо багато напрацювань та маркетингових досліджень, з яких можна виділити основні меседжі:

– Якщо говорити про формати, то Україну очікує, як і в усьому світі, сегментація на швидкі заклади та подієві (прив’язані до подій) з чітким позиціонуванням, все більш актуальними стають послуги доставки. Розмиті, незрозумілі концепти чекає невдача.

– У кінці листопада 2022 року ми закінчили комплексне дослідження ринку HoReCa в Польщі з дуже цікавими результатами: кількість компаній в Польщі з часткою іноземного капіталу – 93 тис., з них 23% з часткою українського капіталу. З початку війни в’їхало на територію Польщі понад 5,5 млн українських громадян (дані польської прикордонної служби станом на вересень 2022 року). Осіло на території Польщі  понад 3,37 млн осіб (до 10%). З них з кінця лютого по серпень 2022 зареєструвалось 1, 225 млн українців (дослідження проводилось на основі даних про отримання номерів PIESEL). Ці дані також підтверджуються операторами мобільного зв’язку. Але ці дані не точні, показник вищий, оскільки частина українців продовжують жити на території Польщі без отримання PIESEL та користуються українськими мобільними номерами та меседжерами Viber, Telegram, WhatsApр. Більша частина українців залишилась у Варшаві та прилеглих містах Мазовецького воєводства (1,2 млн осіб). На другому місці з осередком українців Померанія – Гданськ, Гдиня, Щецин, Торунь. Третє місце розділили Вроцлав, Краків та Познань. За даними Міністерства освіти Польщі, заклади освіти прийняли понад 200 тис. школярів та 40 тис. дітей у дитячі садки. Ви уявляєте який ринок відкрився для українських бізнесів?!

Цікаві дані про розселення українців по території Польщі у різних містах. Наприклад, в Жешуві на 199 тис. корінного населення зараз приходиться 37% українців. 

Якщо ми говоримо про розмір польського ресторанного ринку, то Польща за об’ємом ресторанного ринку займає 8 місце у Європі з розміром 8,2 млрд євро. Щорічний приріст ресторанів у Польщі 12,2%, хоча за перший рік роботи зачиняється приблизно 30% закладів.

Повірте, різниця  між українською та польською цільовою авдиторією суттєва, доленосна.  Подумайте для кого ви відкриваєте бізнес – для українців, для поляків чи для всіх разом? Від цього будуть залежати майбутні комунікації.

Харчові звички поляків теж цікаві: 54% поляків їдять не вдома, а 60% споживачів регулярно вживають фаст-фуд. Переважна більшість із них – клієнти старше 18 років, які насамперед цінують смак, привабливі ціни та можливість споживати страви на ходу.

Можна багато говорити про особливості ресторанного ринку Польщі, але не варто недооцінювати, все ж таки, різні ментальності порівняно з українцями.  Тому я б радила у першу чергу розвивати формат фаст-фудів. Але, заклади інших форматів для цільової автиторії лоу-преміум, преміум теж будуть цікавими для відкриття 

Щодо цікавих українських франшиз за кордоном, подивіться, як почали відкриватись LvivCroissants, Пурі, Чорноморка, Multi Cook (Галя Балувана), Dobro Dobro Café. 

Що потрібно зробити українському бізнесу та який досвід мати перед тим, як вийти на польський ринок (найпопулярніший і найближчий до України)? 

Дивлячись на деякі заклади, які відкривались у Польщі, можу зробити висновок, що власники підготувались до відкриття занадто поспішно.

Мої рекомендації, в першу чергу, зробити наступні дії:

• Пошук та вибір виробників. При всьому розумінні, що потрібно допомогти українським виробникам – завозити український продукт чи напівфабрикат з України занадто дорого.
• Пошук та вибір постачальників та підрядників.
• Проведення маркетингового дослідження ринку та вивчення цільової авдиторії. Повірте, різниця  між українською та польською цільовою авдиторією суттєва, доленосна.  Подумайте для кого ви відкриваєте бізнес – для українців, для поляків чи для всіх разом? Від цього будуть залежати майбутні комунікації.
• Опис стратегій: продукту, бренду, маркетингова, комунікацій, PR, продажів. Чим детальніше ви продумаєте алгоритм дій на чужому ринку, тим більша вірогідність, що все вийде.
• Детальний  розрахунок фінансової моделі, особливо в розрізі операційних витрат (Labor Cost,tax, комунальні).
• Не заощаджуйте на рекрутингу.

Якщо брати до уваги дані, які ми зібрали в дослідженні, польська кухня серед замовників займає 3-тє місце, після італійської та американської. Єдине, чого не варто забувати, польські і українські кухні припадають до душі цільовій авдиторії від 40+ років і це треба обов’язково враховувати.

На які заклади у Польщі українському бізнесу варто звернути увагу з точки зору правильного маркетингу та вибору цільової авдиторії? Які успішні франшизи ви можете виділити?

У Польщі є дуже багато успішних закладів різного направлення. Наприклад є декілька дуже хороших піцерій. І тут одразу мені приходить на думку українська франшиза «Челентано», яка зробила ребрендинг та вийшла на ринок Польщі під ТМ Lecentano. На мій погляд, вони трохи перемудрили з баченням домашньої сімейної італійської піцерії зі складним дизайном. Згадайте знамениті піцерії в Італії – просто все, починаючи від обслуговування і закінчуючи дизайном. Традиційні скатертини, біла плитка і ПІЦА: із зрозумілими начинками, тістом і ціною, з простотою у всьому. Я люблю в Польщі такі піцерії: Spacca Napoli (ця піцерія цікава тим, що весь асортимент привозиться із заводу в Неаполі, навіть тісто. Я була дуже здивована, що із напівфабрикатів можна зробити смачний продукт. Це міжнародний сировинний франчайзинг), Ciao a Tutti (декілька закладів). 

Мої улюблені заклади у Варшаві та Port Royal та Gastronomja Restauracja, франчайзингова польська мережа Shrimp House, OLYMP REST (понад 60 ресторанів в Польщі. Найпопулярніші страви світової кухні за єдиною ціною за 100 г.). Обов’язково відвідайте у Варшаві фуд холи, щоб відчути пульс міста: Elektrownia Powiśle, Koszyki, Food Town,. Франшиза Makarun – 33 ресторани в Польщі, Pasibus (понад 40 закладів), Da Grasso (193 ресторани-піцерії), United Chicken 11 точок. Як бачите, конкуренція досить висока.

Також варто відмитити успішну українську франшизу Wesola pani. Вже відкрились у Польщі, Нідерландах та планують відкриватись по Європі.

Хочу звернути вашу увагу на те, що немає європейських ринків. Україна теж Європа. Є ринки з різними цільовими авдиторіями, перевагами, платоспроможністю, вхідними економічними даними, попитом. Ось ці вхідні дані треба враховувати та вивчати. 

Сьогодні про Україну дізнався світ. Як ви вважаєте, чи є попит на українську їжу в нашому, звичному для нас форматі, за кордоном? Чи потрібні іноземцям борщі, галушки, вареники, пиріжки, ратиці, сало?

Звичайно, попит є. Поляки обожнюють пироги, є ціла мережа пирогарень (вареничних). Поляки навіть в меню стали писати не руські піроги, а українські. Взагалі, польська і українські кухні (особливо порівнюючи із Західними регіонами України) подібні. Навіть якщо брати до уваги дані, які ми зібрали в дослідженні, польська кухня серед замовників займає 3-тє місце, після італійської та американської. Єдине, чого не варто забувати, польські і українські кухні припадають до душі цільовій авдиторії від 40+ років і це треба обов’язково враховувати.

Які основні помилки роблять українські ресторатори при плануванні і відкритті закладів за кордоном?

Я вже говорила про те, що не оцінивши всіх ризиків входити на нові ринки дуже небезпечно. І хочу звернути вашу увагу на те, що немає європейських ринків. Україна теж Європа. Є ринки з різними цільовими авдиторіями, перевагами, платоспроможністю, вхідними економічними даними, попитом. Ось ці вхідні дані треба враховувати та вивчати. 

Єдине, чого не варто забувати, польські і українські кухні припадають до душі цільовій авдиторії від 40+ років і це треба обов’язково враховувати.

Ми бачимо що доволі успішно на іноземний ринок заходять салони краси, кав’ярні третьої хвилі, нова пошта – тобто українці привозять з собою свої сервіси, до яких вони звикли. Не здивує нікого, якщо за кордоном з’явиться Дія! А ось щодо ресторанів, чи треба з собою тягти за кордон звичні нам продукти і проєкти? Які ніші по їжі ви б рекомендували українським рестораторам розглядати в Польщі або в інших країнах?

Сфера послуг, медицина, освіта, будівництво, логістичні послуги, нерухомість – я б звертала увагу на ці ніші. Впевнена, що українські продумані бізнеси чекає успіх за кордоном. 

Однозначно треба мислити по іншому і не забувати свою конкурентну перевагу. Ми пережили пандемію, знаходимось в гострій фазі війни і ми все рівно відкриваємо успішні проєкти. Я всім бажаю скорішої перемоги і зухвалості, щоб захопити цей світ: своїм розумом, силою, завзяттям, інноваціями та технологіями. Бо ми СИЛА!

*Big Mama Business Solutions – основна спеціалізація компанії – комплексне управління проєктами, починаючи від розробки нових напрямків, проведення стратегічних сесій, діагностики та санації ключових елементів бізнесу з імплементацією антикризових програм, закінчуючи описом стратегій, підготовкою до масштабування.