«Хлеб – это огромный труд и серьезная ответственность», – Антон Корнышов

Антон Корнышов – пекарь хлеба на закваске, предприниматель, консультант. Будучи в поиске хорошего и полезного хлеба, вместе со своей супругой Натальей, он начал выпекать хлеб на закваске дома. А немного позже, в 2012 году, они открыли собственную пекарню «KOLXOZ» (проект продан в 2015 году). С 2016 года Антон профессионально развивает онлайн-школу выпечки хлеба на закваске Baking Breads, которую успешно окончили более 3000 учеников из 48 разных стран. В 2018 году Антон участвовал в запуске пекарни для ресторана «Горыныч». В 2019 – он шеф-пекарь в пекарне при ресторанах Ugolek, Pinch, Uilliams, Северяне. Спикер конференций TEDx Moscow 2018, REDIS, «Хлебокультура», «IKRA TALKs 2019». Соавтор книги «ДИКИЕ ПЕКАРИ» про хлеб на закваске. 

Мы спросили у Антона о том, как зарабатывать, выпекая качественный хлеб, как повысить маржинальность проекта, что приносит наибольший доход и с чего начинать, если вы решили выпекать хлеб дома. Об этом и не только – в интервью с Антоном Корнышовым для спецпроекта о хлебе All around Bread. 

Я могу существенно минимизировать риски моего клиента, ускорить результат или предложить оригинальную идею.

Антон, вы «воспитали» достаточно большое количество пекарей и открыли много пекарен с хлебом на закваске. Сейчас вы не только пекарь, но и управленец, преподаватель, бизнесмен. Хлеб – это низкомаржинальный продукт, который сложно продать, особенно в начале пути, особенно домашним пекарям. Если говорить в процентном соотношении, что приносит больший доход: пекарни, консалтинг, мастер-классы или YouTube?

Сразу хочу уточнить, что я открываю не свои пекарни, а лишь помогаю с запуском хлебных проектов. Это и приносит мне сегодня основной доход. Как и в любом деле, работа головой ценится намного больше. То есть там, где людям нужен мой опыт, помощь в поиске решения, выстраивания концепта пекарни или технологии – естественно платят больше, потому что я могу существенно минимизировать риски моего клиента, ускорить результат или предложить оригинальную идею.

Youtube мне не приносит денег напрямую, а только косвенно. Например, люди смотрят мои видео, некоторые зрители проникаются симпатией к тому, что я делаю, и идут учиться в нашу онлайн-школу.

Хлеб – это не только мука и вода, а огромный труд и серьезная ответственность.

Теперь на счет низкой маржинальности хлеба. Возможно, кто-то считает, что хлеб априори должен стоить дешево и иметь низкую маржинальность. Я с таким убеждением не согласен в корне. Это старая ментальная установка, которая нам досталась по наследству, когда советское государство дотировало хлебную промышленность и мы поколениями привыкли думать, что хлеб – это дешевый продукт. Это – не так. 

При таком подходе заинтересовать предпринимателя заниматься хлебом практически невозможно. А многие хотят делать качественный хлеб, но не понимают, как на этом можно зарабатывать. Пекари не могут вставить добавленную стоимость за свой труд и риски, потому что общество резко осуждает тех, кто хочет зарабатывать на хлебе. Это тупик, который сильно замедляет развитие ремесленного хлебопечения. 

Хлеб – это не только мука и вода, а огромный труд и серьезная ответственность. Поэтому, если убрать основную мотивацию предпринимателя – получение денег за свой труд – не надо удивляться тому, что сегодня в магазине очень сложно найти качественный ремесленный хлеб, особенно на закваске.

Считаю, что вопросы доступности хлеба для всех желающих должно решать государство. Забота о малообеспеченных слоях населения, пенсионерах – это прямая обязанность государства, в то время как пекарь-предприниматель платит налоги. Конечно, по своему личному усмотрению он может часть хлеба давать по низкой цене или раздавать, но требовать от него этих действий мы не в праве.

Пекари не могут вставить добавленную стоимость за свой труд и риски, потому что общество резко осуждает тех, кто хочет зарабатывать на хлебе. Это тупик, который сильно замедляет развитие ремесленного хлебопечения. 

Как пришёл хлеб в вашу жизнь и почему вы начали продвигать хлеб на закваске? 

Моя жена, Наталья Корнышова, всегда была увлечена вопросами здорового питания. В какой-то момент речь зашла про хлеб. В одной из книг по питанию для профессиональных спортсменов (Наташа мастер спорта) она узнала, что есть виды хлеба более полезные для спортсменов.  И далее мы постепенно стали собирать по крупицам информацию про хлеб. Так зародилась любовь к настоящему хлебу на дикой закваске без использования промышленных дрожжей, где ключевую роль играет длительная ферментация с помощью диких дрожжей и молочнокислых бактерий. 

Поскольку купить такой хлеб в 2010 году не было возможности, мы в первое время стали делать хлеб на закваске просто для себя. Затем наше увлечение хлебом совпало с поиском сферы собственного бизнеса. Я попробовал его продавать и так постепенно мы абсолютно с нуля, из кухонной духовки, создали и развили, уже арендовав помещение, наш первый проект (пекарня «KOLXOZ»), который через 4 года даже с могли продать новому владельцу.

Как вы работаете с продавцами вашего хлеба в магазинах? Что вы от них требуете: знание названий хлебов или понимание состава этих хлебов? Как они объясняют покупателям, почему ваш хлеб дороже хлеба из супермаркета?

На данный момент у меня нет собственных хлебных магазинов, но в рамках консалтинговой деятельности я помогаю владельцам проектов обучить продавцов в пекарне или официантов в ресторане правильно презентовать хлеб на закваске. Самое главное – это уметь коротко и ясно донести ценность такого хлеба: из какой муки, почему на закваске, в чем суть ферментации, как долго он готовиться так далее. 

Что вы делаете с остатками хлеба: продаёте ли вы вчерашний хлеб или выпекаете каждый день свежий? Покупают ли гости вчерашний хлеб и, если нет, почему? 

Продать вчерашний хлеб очень сложно. Лучше тщательнее просчитывать план выпечки и выпекать без остатков. Но если уже они есть, то этот хлеб, пока он свежий, можно использовать в качестве промо, например, дарить блогерам в обмен на их публикации с упоминанием аккаунта Instagram вашей пекарни.

Если говорить о хлебе, как бизнесе, как повысить его маржинальность: выпечка, кофе, доставка? 

Если речь идет о том, как повысить маржинальность проекта в целом и что можно продавать кроме хлеба, то, конечно, это кофе и различные вкусняшки. Как правило, вкусняшки делаются намного быстрее, чем хлеб. Кроме того, их можно продавать с бОльшей наценкой. Так устроен человек, что мы охотнее платим 200 рублей за вкусненькую печеньку, чем за хороший хлеб. При этом, печенье мы покупаем как баловство, а хлеб – как основной продукт питания. Также можно увеличить выручку за счет перепродажи других продуктов. Например, поставить холодильник с фермерскими продуктами.

По своему личному усмотрению он (пекарь – прим. ред. Taste of Ukraine) может часть хлеба давать по низкой цене или раздавать, но требовать от него этих действий мы не в праве.

Что бы вы порекомендовали домашним пекарем для раскрутки их хлеба: к какому количеству буханок они должны стремится, на какие показатели обращать внимание, с какого момента они уже могут думать о собственной пекарне? 

Думаю, что о собственной пекарни можно начать думать хоть сразу, а вот приступать к конкретным действиям только после того, как придет уверенность, что хлебное дело – это ваше призвание. Поэтому для начала хорошо бы попечь хлеб дома, попробовать продать свой хлеб на ярмарках выходного дня. И если желание открыть пекарню будет только укрепляться, то можно начинать искать подходящее помещение. 

Домашним пекарям настойчиво рекомендую начать ценить свой труд и не продавать буханку по очень низкой цене. Вам будет неловко называть стоимость хлеба, поэтому используйте заранее приготовленные визитки, на которых будет написана цена и ваш график выпечки (2-3 раза в неделю). Не надо печь на заказ по одной буханке. Собирайте заказы в единый список и пеките только по заранее спланированному графику. Не доставляйте хлеб на другой конец города, находите клиентов только рядом с вашим домом. Новых клиентов набирайте через постоянную дегустацию и в ответ на фразу: «как вкусно, а где купить?» – оставляйте свою визитку. Пеките только формовые хлеба (форма Л11), в духовку их влезает намного больше, чем подового хлеба. Ну и, конечно, без своего хлебного аккаунта в социальных сетях сейчас не обойтись. Люди больше предпочитают покупать хлеб у конкретной личности. Поэтому создавайте через соцсети доверительные отношения со своими покупателями, постоянно транслируя свое отношение к хлебному делу. 

Домашним пекарям настойчиво рекомендую начать ценить свой труд и не продавать буханку по очень низкой цене.

Безусловно, выпечка дома – это далеко не бизнес, но для многих это хорошая монетизация своего хобби. И при правильном подходе ежемесячный доход от хлеба может сравняться со средней зарплатой в вашем регионе.

Сколько пекарен вы открыли за 7 лет и сколько пекарей вам удалось обратить в «веру» хлеба на закваске? 

Никогда не считал количество пекарен. Тем более в бизнесе мало постоянного: кто-то открывается, кто-то потом закрывается. Хлебное дело – это не для всех. Я чаще, наоборот, стараюсь отговорить человека, если вижу, что у него очень романтичные представления об этом деле. 

Люди больше предпочитают покупать хлеб у конкретной личности. Поэтому создавайте через соцсети доверительные отношения со своими покупателями, постоянно транслируя свое отношение к хлебному делу. 

Насчет «хлебной проповеди» скажу вот что: я посмотрел цифры нашей контекстной рекламы – за последние 4 года наши объявления были показаны более 200 миллионов раз, было почти миллион кликов на сайт школы. Здесь я не учитываю, сколько средств и сил мы вложили в продвижение наших аккаунтов в Instagram, где также огромные охваты объявлений. Мы уже много лет целенаправленно «вкачиваем» в эту тему свои личные ресурсы и, естественно, создаем все больше интереса к теме хлеба на закваске, привлекая через объявления больше внимания. Если бы мы учили бесплатно, как многие нам советует (за наше платное обучение мы отгребаем каждый день), мы бы не смогли ничего подобного сделать.

Как вы боретесь с мифами: хлеб – это дёшево, хлеб – это вредно, от хлеба поправляются, от него вздувается живот и так далее?

Я всегда и везде, где только могу, рассказываю свою точку зрения. 

Нужно быть не пассивными наблюдателями хлебных трендов, а действовать проактивно и всеми возможными способами влиять на хлебный рынок, как можно больше рассказывая про разницу между обычным и заквасочным хлебом. 

Как вы видите развитее потребления хлеба: какой хлеб люди захотят есть через год/два?

Будут одновременно сосуществовать два направления: промышленный хлеб и ремесленный хлеб на закваске. Конечно, чем больше людей узнает о пользе хлеба на закваске длительной ферментации, тем больше будет спрос на этот хлеб. Поэтому здесь нужно быть не пассивными наблюдателями хлебных трендов, а действовать проактивно и всеми возможными способами влиять на хлебный рынок, как можно больше рассказывая про разницу между обычным и заквасочным хлебом. 

Какие книги, курсы вы порекомендуете домашним пекарям и тем, кто планирует открыть пекарню?

Горячо рекомендую книгу Ванессы Кимбелл «The Sourdogh School», если есть желание разобраться в вопросах пользы хлеба на закваске. А вот насчет курсов, рекомендация одна. Поскольку в своих курсах я могу отвечать за результат учеников, то их порекомендую точно. Если кто-то планирует открыть в будущем пекарню ремесленного хлеба при небольшом бюджете, то очень рекомендую сначала попечь дома, погрузиться в технологию и понять для себя, насколько выпечка хлеба трудоемкий процесс. Поэтому вполне нормально начинать с домашних курсов https://baking-breads.ru